华致酒行官方旗舰店 - 京东

华致酒行(300755)股票价格_行情_走势图—东方财富网

“东财转2”于2020年7月17日起进入转股期，公司股票自2020年7月17日至2020年8月6日连续15个交易日的收盘价格均不低于当期转股价格（13.13元/股）的130%已触发赎回条款。

100.12元/张

2020年8月27日

2020年8月28日

2020年8月28日

2020年9月2日

2020年9月4日

根据安排，截至2020年8月27日收市后仍未转股的“东财转2”将被强制赎回，本次赎回完成后，“东财转2”将在深圳证券交易所摘牌。持有人持有的“东财转2”如存在被质押或被冻结的，建议在停止交易和转股日前解除质押和冻结，以免出现无法转股而被赎回的情形。

本次可转债赎回价格可能与“东财转2”停止交易和转股前的市场价格存在较大差异，特别提醒持有人注意在限期内转股。

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绑定茅台、五粮液也没用：华致酒行，在低利润率中挣扎 - 知乎

文章来源：财经锐眼

白酒的高毛利决定了这个产业链上，

。出厂价980元一瓶的茅台，市场价达到2500元以上，可见中间经销商的利润空间有多大！

基于白酒流通中的巨大利润空间，拥有多年白酒流通经验以及覆盖全国的营销网络优势的华致酒行（300755.SZ），经过两次冲击IPO后，终于在2019年初以27亿营收规模登陆A股创业板，

，最高市值曾一度达到155.13亿。

但上市一年多来，它所表现出的盈利能力实在一般，与白酒行业的高毛利率相形见绌。其股价在近期白酒股持续大涨的背景下，作为重要的白酒经销商，华致酒行的股价却持续走低，

。

（华致酒行年内股价走势截图，前复权）

这却又是为何呢？锐眼哥认为，原因可能与一些隐性因素有关！

细数目前A股上的19家市值百亿的商品零售上市公司，其中毛利率低于20%的仅4家、净利率低于10%的有13家，

。

从投资的角度看，这样的利润水平注定成不了一家“伟大企业”。按“股神”巴菲特对“伟大企业”的定义，这样的企业至少要连续五年保持净资产收益率大于15%，而华致酒行要想达到15%的净资产收益率就必须始终保持超过50%的高负债率。

如果这么做，高负债产生的利息支出又会进一步压缩华致酒行的利润空间！

因此，理论上来说，

。

（数据来源：锐眼哥整理）

首先，华致酒行的低毛利率是因为公司采用的销售模式是，

。

根据财报显示，2019年支出的营业成本为29.38亿，2018年底存货为15.11亿，2019年底存货为16.7亿。由此可以计算出公司2019年的新增采购成本为30.97亿，其中有19.34亿来自前五名采购商，占当年总采购成本的60.51%。

（华致酒行前五名供应商截图）

另据公司招股书显示，这前五名供应商应该是包括茅台、五粮液等在内的酒企或酒企下面的经销商。显然，作为白酒流通企业，华致酒行在茅台、五粮液这类名酒面前应该是毫无议价能力的，

。

因此，公司除了采购集中度较高的风险外，

，而被供应商减少供应或暂停合作的风险。

（华致酒行招股书截图）

从这一点来看，

。虽然公司也在主动与酒企合作开发符合消费者的年份酒之类的新品种，但在白酒行业，话语权始终是在酒企手中！

其次，在白酒流通过程中，华致酒行作为经销商还需要自己承担销售存货所产生的销售费用，这部分费用占到总营收的10%左右。因为公司只有20%不到的毛利率，再扣除10%的销售费用，

（数据来源：锐眼哥整理）

好在公司的管理费用支出并不高，平均每年的管理费支出也就5000万左右，对公司的净利率影响很小。

这样的商业模式其实就决定了公司赚的就是个辛苦钱，流通商赚差价嘛，真正决定能不能赚钱的还是你从厂家拿货的成本，这个成本越低流通商的利润空间越大，

当然了，作为国内知名的、规模比较大的白酒流通企业，华致酒行已经算是佼佼者了，可想而知其他经销商的日子其实也不太好过。

作为白酒流通企业，在面对茅台、五粮液这类知名酒企时毫无议价能力也就算了，可偏偏越是面对没有议价能力的“对手”，它就越是依赖这种“对手”，这种状况下，

前面提到，华致酒行的主要供应商包括茅台、五粮液等，但实际上，公司与五粮液的合作是非常深的。

招股书显示，华致酒行成立于2005年5月，主要从事酒类、茶叶等产品的批发零售。成立后，

，合作的方式是，由五粮液负责生产，华致酒行负责产品外观设计及市场推广。到2009年与五粮液签署为期5年的经销商协议，成为50°、55°五粮液年份酒国内经销商，2010年又将这份协议延期至2018年底。

（华致酒行招股书截图）

可是，华致酒行与五粮液这么“深厚”的合作关系，

。据公司招股书披露，2015年-2018年上半年，公司销售五粮液系列白酒的毛利率分别为：18.87%、21.06%、21.22%、17.81%，与公司整体毛利率基本相当。

不过，即使凭“深厚”的关系也得不到好处，

。

2015年向五粮液采购3.07亿、占比28.18%，为第一大供应商；2016年向五粮液采购3.48亿、占比21.47%，为第二大供应商；2017年向五粮液采购5.28亿、占比24.50%，为第一大供应商；2018年上半年，向五粮液采购4.55亿、占比34.17%，为第一大供应商。

值得注意的是，2016年五粮液成为公司的第二大供应商，而茅台却成了第一大供应商，占比为39.36%。足以证明，华致酒行面对越是没有议价能力的供应商，就越依赖它！

嗯，通过上面的分析，可以大致得出华致酒行这家公司不太赚钱的结论。而且，看了一下它的现金流量表也不是太好。

，截至2019年底，华致酒行总资产41.38亿，其中货币资金13.56亿，占比32.77%。

这么多钱哪来的呢？

说到这就要说一下华致酒行两度冲刺IPO的事了。其实，早在2011年的时候，华致酒行就第一次向监管提交了上市申请，但是因为关联交易占比持续上升以及董事长三年未变化，

。

6年后，2017年华致酒行再次提交上市申请，此前存在的关联交易占比上升的问题得到解决，这一次终于成功实现上市了。

结合锐眼哥上面的分析，以及华致酒行两度上市的经历，这就说明华致酒行太缺钱了，不上市融点钱怎么做大做强、怎么提高品牌影响力啊。

还有一点可以说明公司很缺钱，从2014年到2017年，华致酒行每年都要向银行借入2亿以上的短期借款，

，那几年公司的负债率始终在50%左右。

另一方面，从公司的现金来源结构看，

（数据来源：锐眼哥整理）

所以，上市是华致酒行解决自身主营业务现金流短期的途径。2019年成功上市，实际融资9.72亿，用于营销网络建设、产品研发等项目，到2019年底实际投入募集资金仅1.96亿，其中包括1.5亿补充流动资金项目，

。

（华致酒行2019年财报截图）

可能有人会想，第一年没用完募集资金很正常，后面慢慢再投入使用呗。嗯，其实锐眼哥也是这么想的。

(华致酒行相关公告截图)

公司在2019年11月开了个会，说研发中心建设项目的实施地点改为北京。今年2月又开了个会，说要将募投资金没用完的钱全部用于补充流动资金，并在今年4月把募集专户里面的募集资金全部转出。然后，

，因此构成关联交易。

（华致酒行相关公告截图）

实控人吴向东这波操作厉不厉害？先以A股“酒商第一股”的身份将华致酒行搞上市，然后又将大部分募集资金变成公司“永久性流动资金”，再用公司的“永久性流动资金”购买自己旗下的房产，

吴向东这一波操作下来，是不是都忘了华致酒行每年主营业务产生的现金流才1亿，公司还要靠银行借款艰难度日。

哦，好像忘了，吴向东作为华致酒行实控人，直接或间接持有上市公司58.71%股权。

（华致酒行实控人股权截图）

当然了，这也意味着公司2018年和2019年累计分红的1.13亿，其中有6600多万分到他自己兜里去了。

干货！2021年中国酒类流通行业龙头企业分析——华致酒行：积极进行渠道全国化布局_行业研究报告 - 前瞻网

目前国内酒类流通行业的上市公司主要有

(835961)、

(HK.00886)、

(300755)、

(830993.OC)

中国酒类流通行业龙头企业全方位对比、华致酒行代理产品类型、华致酒行电商销售收入及占比情况、华致酒行营收区域分布

近年来，我国酒企纷纷加大直供渠道的建设，推进渠道往扁平化方向发展。酒类经销商面对挑战，纷纷探索新的销售模式，经销商

相融合的新零售销售模式兴起。目前名品世家、华致酒行、壹玖壹玖是我国酒类流通行业的龙头企业，2020年三家公司酒类流通业务收入分别为9.49亿元、48.78亿元和38.15亿元。

2008年华致酒行成立，同年第一家华致酒行在湖南开业;2007年华致酒行开始涉足进口酒业务;2013年手机移动端“掌上华致”APP上线;2019年华致酒行在深圳证券交易所挂牌上市。

华致酒行是国内领先的精品酒水营销和服务商之一，以“精品、保真、服务、创新”为核心理念，依托多年构建的遍布全国的酒类流通全渠道营销网络体系，以及与上游酒类生产企业长期的合作关系，开发及遴选契合市场需求的产品，持续为客户和广大消费者提供白酒、葡萄酒、进口烈性酒等国内外优质酒类产品和多元化的服务

从代理品牌来看，国内品牌主要为茅台，

;国外品牌包括罗曼尼康帝、拉菲、奔富、轩尼诗、蓝带马爹利等。

从渠道端看，华致酒行的销售渠道主要分为线下和线上两部分：1)线下：品牌门店包括华致连锁酒行和华致酒库，以及酒品零售网点、KA卖场、团购客户、电子商务等。2)线上：线上入口主要包括华致优选APP、华致名酒库APP和微信小程序，华致酒库微信号以及京东官方旗舰店等电商平台。

目前，线下渠道仍然是华致酒行的主要销售渠道，但电商销售额占比逐年提升。2020年华致酒行电商销售收入4.01亿元，占收入比重的8.11%。

从地区分布看，截止2020年，华致酒行已经覆盖了全国31个省(直辖市、自治区)，拥有华致酒行、华致名酒库连锁门店 2000 余家，优质零售终端10500余家，并与茅台、五粮液等上游酒类生产龙头企业形成了长期稳定的合作关系。华致酒行的终端销售渠道主要分布在华东、华中、华北、华南四大地区，2020 年四个地区总营业收入36.43亿元，占总营收73.72%;其中华东地区占大头，营业收入16.71亿元，占总营收的33.81%。

2020年，面对突如其来的新冠肺炎疫情，华致酒行通过稳步推进华致连锁门店全国布局，提升连锁门店数量和质量。业绩逆势增长，实现营业收入49.41亿元，同比增长32.20%。其中，酒类流通业务实现收入48.78亿元，占总收入比重的98.72%。

其中，白酒为华致酒行的主要收入来源，2020年公司白酒销售收入42.96亿元，占营业收入比重的89.76%。

在毛利率方面，2018-2020年华致酒行酒类流通业务毛利率呈下降趋势。2020年华致酒行酒类流通业务毛利率为18.78%。

华致酒行将以保真体系和严苛管理筑牢品牌信用基石，持续增强产业链上下游的黏性，紧抓机遇拓展全渠道销售网络，做好上至国内外知名酒企的深度合作，下至终端网点和消费者的精细化服务。同时，加速数字化转型，积极发展电商平台华致优选，实现对用户消费全场景需求下的个性化、精准化、快捷化响应。

以上数据参考前瞻产业研究院《

》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业研究、产业链咨询、产业图谱、产业规划、园区规划、产业招商引资、IPO募投可研、招股说明书撰写等解决方案。

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报告主要分析了酒类流通行业发展环境；酒类产品生产与消费情况；酒类流通行业发展现状；酒类流通连锁经营模式与电商模式；酒类流通标杆企业商业模式；酒类流通企业核心能...

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华致酒行：靠代理贵州茅台和五粮液，干出了100亿市值！能买吗？ - 知乎

华致酒行。

公司是这么介绍自己的：“一家酒类连锁销售企业,通过连锁门店、团购、直供终端和终端供应商面向消费者和零售终端销售白酒、葡萄酒、黄酒以及进口酒等国内外优质酒类产品。”

事实上完全可以把公司理解为白酒代理商，因为公司

，白酒占到93.8%，在深入一点，完全可以把公司理解为茅台、五粮液代理商。

为啥呢？

上图来自公司的招股说明书，啧啧，其2018上半年，46.52%收入来自茅台，39.7%来自五粮液。因此，短期内，公司的投资逻辑就是代理茅台、五粮液的增长。

上图用红色框起来的位置就是公司在整个酒类行业中扮演的角色，想必大家都知道，近期茅台在天猫超市、苏宁、物美、茅台专卖店等各个渠道都投放了1499的原价茅台，以天猫超市为例，每天10点和22点都会有原价茅台限量抢购，无一列外秒光。

茅台增加直销渠道、加大投放稳定终端价格自然对消费者而言是好事，但对于华致酒行这类经销商来说日子就不好过了。

其实，不论这次茅台有没有增加投放，华致的日子都不如大家想象中的那么好过，因为他看似是2018年IPO的新股，实则在2011年，他就冲击过一次IPO。

2011年的华致酒行和现在的华致酒行并没有本质的区别，核心业务还是代理白酒，致力于解决高端白酒消费人群买不到真酒的问题。2008年至2011年1-6月，华致的营收分别为6.12亿、8.49亿、13.37亿和9.85亿，实现扣非后净利润分别为2.11亿、2.26亿、3.34亿和2.63亿。

怎么看都是一家增长强劲，风光无限的好企业！然而，也不知道为啥，2011年公司没能上市成功，2018年公司卷土重来，时隔七年，人家都是越做越好，公司的数据竟然在走下坡路。

七年后的公司，是增收降利的，毛利率只有20%左右，还不如七年前的净利率高。只能说明，经销商这行不好干，上游企业话语权太重，市场竞争激烈，只能靠规模优势压低自己的利润率“活下去”。

也是由于公司面对茅台、五粮液这种强势上游话语权较低，因此公司的预付款、存货向来较高，

而由于茅台新任董事长上台，疯狂打击经销商囤货行为，并成立了专门的营销公司，直接对接零售、终端，公司拿货更加困难不说，竞争也变得越发强。

2019年半年报，公司的预付款达到历史最高——7亿元，且经营性现金流严重恶化，本来之前就不咋滴，这两年就更惨了。下两图分别为公司2014-2018年及2018年Q3至2019年Q3的经营性现金流。

公司的存货、营收、预付都较高，而自己收到的预收款较少，因此公司在整个白酒流通链中真的是在挣辛苦钱，上游茅台、五粮液地位太高，自身过于被动。

这么一看，好像公司的生意怎么看都没前途，竞争对手又多，毛利也低，行业话语权严重不足，被上游压得死死的。然而，事实真的如此么？

公司主要在一、二线城市布局，所有门店采用统一标识、统一装修、统一规范、统一配送、统一管理标准，分为

截止2018年6月，公司有直营门店2家，分别位于北京及湖南，主要承担企业形象展示及消费者服务功能；剩下的744家店都是合作店，大家理解成加盟商就好，公司不负责具体运营，只是收取加盟费后进行品牌授权并以统一价格提供给加盟商。

加盟模式能帮助公司迅速扩张，目前，公司为我国最大的酒类流通商，但他的市市占率还是较低，我国整个酒业流通市场较散，且不同子市场差异较大。

就说隔壁与我国酒类流通体制相似，但更为成熟的美国酒类流通市场，排名第一的销售商年销售规模就是155亿美元，占据29.3%的市场份额，其他排名第二、第三的销售商也都占据10%以上的市场份额。

华致目前稳坐我国酒类经销商龙头位置，如果未来能继续保持，不断吃进现有市场份额，以量换价，即使毛利较低，只要营收金额足够大，公司一样很赚钱。

因此华致酒行未来的投资逻辑就是，以压到极致的毛利率战胜对手，坐稳国内酒类流通第一交椅，以现有渠道积极发展其他酒类品牌，摆脱对茅台、五粮液的依赖。其三季报情况：营收28.53亿，净利2.91亿，基于此，我们大胆预计，华致酒行2019年净利为3.3亿（白酒四季度销量较差）。

其2020、2021净利分别为：4.1亿、5亿，给予其25倍市盈率，则2021年对应市值为：125亿，截止2019年11月14日，公司市值为104.2，还有20%增长空间。

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财说 | 一瓶茅台两种卖法，揭开华致酒行“卖酒”的秘密|界面新闻 · 证券

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最大的“茅台概念股”。

作为茅台经销商，华致酒行（300755.SZ）近年来的业绩青云直上。这家公司今年前三季度营收59.72亿元，同比增长62.25%；归属净利润5.81亿元，同比增长81.04%，营收净利润增速远超多数酒企。前不久，公司股价更是创出历史新高52.72元/股，市值超过200亿元。

表面看，和酒企动辄40、50倍的估值相比，“卖酒人”华致酒行30倍的估值似乎便宜许多。那么华致酒行是被市场低估了吗？ 

华致酒行是酒类流通领域的首家A股上市企业。这家公司入局酒水销售领域较早，和贵州茅台（600519.SH）、五粮液（000858.SZ）等头部酒企合作较深。公司早在2006年便获得五粮液集团年份酒代理权，并于2009年获得贵州茅台代理权，随后开始大力发展终端门店业务，涉足进口酒业务。目前主要产品为茅台系列产品、五粮液系列产品，国外品牌则包括罗曼尼康帝、拉菲、奔富等。

一直以来白酒销售领域都是红海市场。由于白酒销售领域竞争充分，市场参与者众多，因此行业大型企业市占率较小。以华致酒行为例，作为行业头部企业，公司2020年49.4亿元的营收仅到达贵州茅台同期营收的5%。

作为白酒渠道商，华致酒行正面临全方位的竞争。线下作为白酒流动领域的基本盘，对于酒类消费者具有便捷性、及时性等优势，此外白酒销售折扣都掌握在各经销商手中，价格较为便宜，因此行业仍以包括连锁门店、烟酒店、卖场、社区便利店等在内的线下门店为主要购酒渠道；近年来随着电子商务等新型销售业态兴起，以京东为代表的传统电商、酒仙网为代表的垂直电商纷纷涉猎白酒销售市场，此外诸多酒企通过天猫、京东等设立官方旗舰店，直接进入销量流通领域，以抢食逐渐缩小的行业“蛋糕”。

除了激烈竞争，头部企业市占率较低的另一个原因是话语权不足。华致酒行所处行业从本质上来看是渠道商，处于白酒产业链的中游，销售的都是标准化产品，行业门槛较低，公司核心竞争力不足，整个产业链主要利润都被上游白酒企业获得，这点可以从毛利率得到佐证。头部酒企贵州茅台和五粮液今年前三季度毛利率分别高达91.19%和75.26%，而华致酒行的毛利率仅为21.16%。

华致酒行无法将销售渠道和上游酒企建立的销售线抗衡也导致话语权不足。对于白酒企业来说，一直视销售作为核心竞争力，而渠道商本质上属于“工具人”。无论是五粮液、山西汾酒（600809.SH）等头部酒企，还是迎驾贡酒（603198.SH）、今世缘（603369.SH）等区域性酒企，销售费用一直以来都位列三大费用之首。而从销售人员数量来看，在19家酒企中，有9家酒企拥有超过千人的销售团队，其中洋河股份（002304.SZ）销售人员人数更是高达5644人。在本身掌握行业话语权的背景下，酒企绝不会将最为重要的护城河销售拱手相让于以华致酒行为代表的渠道商。

市场进入红海的根本原因，是白酒行业整体正在萎缩，已进入存量市场。近十年来，白酒行业产量处于“A”字形状态。根据WIND数据统计，2018年我国白酒产量为87亿升，对比2010年的89亿升，我国白酒产量十年在走了一个“A”形后又重新回到原点。仅三年我国白酒产量则继续走低，继2020年产量创出10年新低以后。今年前10个月，白酒产量下滑至56亿升，相较2019年的64亿升下滑12.5%，略高于受疫情因素影响的2020年同期（55亿升）。

为了化解无法掌握产业核心竞争力的“尴尬”，华致酒行希望靠定制酒提升盈利。因此，采用搭售制的“一茅两卖”便成为了公司完成定制酒销售策略的关键。

想要理解搭售制，首先要了解华致酒行的线下。

华致酒行线下门店主要分为两种，一种是直营店，另一种则是采用轻资产运营模式的加盟店。其中加盟店又分为两种，一种是以“华致酒行”命名的线下店，主要面向中高端市场，店铺面积较大，装修豪华（一般由公司承担）；另一种是以“华致名酒库”命名的线下合作店，合作方可以自主经营，可提供非华致酒行配套产品，其装修由合作方自身承担，同时需配送线上消费者下单的货物。除了线下门店，公司还为名烟名酒店、专卖店、KA卖场、餐饮酒店等零售门店供货。

需要指出的是，一直以来华致酒行将“保真”视为核心理念，这也是渠道商的核心价值。近年来为了扩张市场，采用轻资产运营模式的华致酒行加大了加盟商开发力度，如何保证下游加盟商产品的“保真”成为一大考验。

飞天茅台搭售定制酒，便是华致酒行和加盟商捆绑的“绑带”。以目前2700元/瓶的飞天茅台为例，华致酒行一般以1499元/瓶的价格销售给旗下加盟店，作为市场价和销售价之间的“回报”，旗下加盟商需要采购华致酒行的定制合作酒。一般来说，公司和酒厂所合作的定制酒价格不透明，因此毛利较高。以“荷花”系列酒为例，该品类2018年上半年的毛利率高达32.59%，甚至远高于同期五粮液各产品。目前华致酒行与国内酒企已合作开发荷花酒、钓鱼台精品酒（铁盖）、古井贡酒1818等定制酒，并拥有相关产品总经销。

华致酒行搭售策略能成功的根源还是依赖飞天茅台的红利。除了获得了飞天茅台出厂价（经销商出厂价为969元/瓶）和1499元/瓶零售价之间的利润，华致酒行从本质上还享受了飞天茅台“规定价”（1499元/瓶）和真实市场价之间的价差，真正做到了“一茅两卖”。

需要指出的是，近年来飞天茅台“一级、二级”市场之间的价差一直饱受争议，其红利还能存在多久也存在疑问，特别是飞天茅台出厂价上涨以缩小价差呼声愈高，市场时有涨价传闻，这对于以价差为导向的华致酒行来说是绝对的利空。

此外，市场价格波动对于线下加盟商来说同样存在风险。飞天茅台年初市场价为2600元/瓶，至8月初上涨19%至3100元/瓶，现今价格又回落至2700元/瓶。过大价格波动也影响加盟商的拿货意愿。

不仅是销售捆绑，华致酒行的利润也要依赖茅台的贡献。

由于自2018年中报后，华致酒行不再公告飞天茅台的具体数据，我们以2018年上半年数据为基础进行测算。2018年上半年公司茅台系列共销售6.62亿元，占总销售额比例的46.48%，其中飞天茅台销售2.23亿元，占比15.68%。今年前三季度公司销售59.72亿元，净利润5.81亿元；按飞天茅台35.36%的利润率（以出厂价969元/瓶为成本，以1499元/瓶为售价）估算（未考虑税费影响因素），仅飞天茅台一个产品便给公司带来3.31亿元的利润，占当期营业利润比例的46%。此外，公司还有茅台年份酒（30年、15年及各类生肖酒）等高毛利产品。

华致酒行在今年4月13日召开的年报业绩说明会上透露，茅台、五粮液的销售收入占总营收比例的70%左右。两家酒企的产品占公司如此高的总营收，也可以看出其对上游产品的依赖程度。

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金六福创始人改行卖茅台 华致酒行市值百亿进货难|华致酒行_新浪财经_新浪网

　　原标题：金六福创始人改行卖茅台，市值百亿进货难 来源：猫财经

　　国庆前的最后一周，茅台终于降价了。

　　自9月17日

酒销售有限公司通知经销商“在9月份提前执行四季度剩余计划和销售指标”起，天猫超市、苏宁、物美超市、茅台专卖店等各个渠道都陆续有指导零售价1499元/瓶的飞天茅台放出。多家财经媒体都已经报道了茅台降价的消息。

　　然而，有人欢喜有人愁。随着茅台降价的消息传遍大江南北，股价刚刚在9月24日达到历史高点的“酒业流通”第一股

（300755.SZ）便跌去了近4亿市值。

　　事实上，正如股价波动所揭示的，这个“酒业流通第一股”其实更像是“茅台概念第一股”，从经营到发展，都有些过于依赖国酒茅台了。

　　华致酒行的创始人是中国白酒界的风云人物，在20年的从业生涯里，他创造了中国白酒行业的两个“第一”。

　　招股意向书显示，华致酒行是一家股权结构非常集中的公司。上市前，创始人兼实际控制人吴向东拥有公司93.29%的股权，上市后该持股比例被稀释至69.96%的股份。

　　然而，前十大股东中却看不到吴向东名字。

　　因为华致酒行仅仅是他所掌控的金东集团的一部分。金东集团包括了华泽酒业集团、华致酒行和金东投资三个部分。天眼查显示，华泽集团酒业旗下拥有金六福、湘窖、今缘春、珍酒等7个酒厂，金东投资则使吴向东成了237家公司的实际控制人。

　　而金东集团背后的

国际则是一个更加庞大的资本派系，控股4家上市公司，参股18家上市公司，4家商业银行和2家保险公司，这里就不展开讲了。吴向东是新华联掌门人傅军的妻弟，而新华联的扶持，使得吴向东成为了中国白酒行业的风云人物。

　　1998年，亚洲金融危机使中国的白酒消费陷入低迷期，就连

也压了10万吨的中端白酒卖不出去。而当时恰逢新华联代理的五粮液集团的另一个品牌“川酒王”注册商标失败，决定运作自己的品牌。

　　二者一拍即合，新华联给自己的品牌起了叫“金六福”的好听名字，并将商标贴在五粮液生产的白酒上。就这样，中国第一个OEM（贴牌加工）白酒品牌诞生了，而吴向东正是这个品牌的负责人。

　　通过在央视砸下1.16亿广告和赞助各种赛事，金六福在1999年上市后迅速蹿红，年销售额一度达到新华联集团更是凭借金六福的成功在2003借壳上市登陆港交所。

　　金六福成功后，吴向东在2001年~2004年期间陆陆续续购买了云南香格里拉、中华中恒华醇酒厂、荆河酒业、衡阳回雁峰酒厂、黑龙江省玉泉酒业、广西全州湘山酒厂、江西李渡酒业、陕西太白酒业等十余家酒厂。

　　然而，吴向东很快就发现，酿酒似乎比买酒难得多。他收购的这些酒厂酿的酒，无论在当地如何历史悠久、广受欢迎，在离开了产地后便丧失了魅力，无法像五粮液的贴牌酒一样行销全国。在金六福之后，他再也没能打造出“下一个爆款”。

　　2005年，吴向东将事业转向白酒流通领域，创建了华致酒行，致力于解决高端白酒消费人群买不到真酒的问题。凭借着与五粮液的良好关系，吴向东成为了五粮液的一级经销商。2009年，华致酒行成为了茅台的经销商。

　　2019年1月，仅凭茅台和五粮液这两家品牌的白酒，华致酒行便成为了中国“酒类流通第一股”。

　　华致酒行在年报中声称其拥有近4000种产品，但从收入结构来看，华致酒业绝大部分的收入都来自白酒销售，而白酒业务的收入主要部分又来自茅台和五粮液这两个品牌。

　　在其上市的前三年内，销售白酒的收入占比分别为94.51%、95.11%和95%，而茅台和五粮液这两个品牌的白酒占其收入的91.54%、90.61%和87.99%，可见华致酒行对这两个品牌的依赖十分严重。

　　这显然并不是华致酒行想要的结果，因为吴向东不仅自己购买了许多酒厂，还与签订了富邑集团（TWE）合作协议，推广其旗下酒庄的葡萄酒，华致酒业更是在财报中屡次强调公司拥有酒业全品类产品体系，显然在努力摆脱对单一供应商的依赖。

　　之所以陷入对茅台和五粮液的深度依赖，是因为华致酒行对终端的控制力出现了问题。

　　招股意向书显示，截止2018年6月，华致酒行在全国已经开设了746家品牌门店，其品牌具有较高的认知度和品牌价值。

　　事实上，这746家品牌店中仅有2家是华致酒行的直营店，而剩下的744家都是合作店，华致酒行并不负责店铺的运营，仅充当供应商的角色，以统一的价格向门店提供商品。

　　这就导致了一个问题，尽管华致酒行拥有这些门店的冠名权，却无法决定门店中出售哪些商品。绝大多数品牌酒行和酒库的门店运营者，实际上是华致酒行的客户，华致酒行对于他们来说，仅仅是一个高端白酒的供应商。

　　于是，销售高毛利且供不应求的高端白酒成了门店运营商的最佳选择。至于利润率低且需求量少的中低端白酒或者葡萄酒，运营商们根本不感兴趣，更加不会卖力销售。

　　同时，华致酒行的招股意向书还显示，截止至2018年上半年，华致酒行的销售收入仅占其总收入的7.44%，华致酒库的收入占比为11.88%，华致品牌门店产生的收入仅占总收入的19.33%。

　　而华致酒行大部分的收入都来自零售网点、KA卖场（主要是超市）、团购及电商渠道，在这一部分的销售行为中，华致酒行则更加被动，非但没有品类决定权，甚至无法使用消费者对品牌产生认知。

　　由此可见，作为酒业连锁品牌，华致酒行的品牌效应对其收入的影响并不大，与其他酒类流通商如酒仙网、1919、也买酒等品牌不同，华致酒行以线下B2B的业务模式为主，与消费者接触较少，主要扮演中间商的角色。

　　而减少流通环节的中间商，正是茅台近期的发展方向。

　　今年以来，茅台在加速渠道扁平化的路上动作频频，先是在6月选定了华润万家、大润发和物美三家商超作为服务商，并对其发放400吨飞天茅台的配额，又在9月通过公开招标的方式选定天猫和苏宁作为电商平台的服务商。

　　9月11日，Costco上海店开业，贵州茅台向其投放了5吨定价1499元/瓶的飞天茅台，一度引发疯抢。

　　与此同时，贵州新上任的董事长李保芳，也一直将打击囤货和整饬经销商当成了工作重点。5月5日，贵州茅台成立茅台营销公司，针对团购、商超等终端客户，与现有的经销商渠道错位发展。同时，半年报显示，今年上半年茅台一共淘汰了593家经销商，占原有经销商数量的19.7%。

　　与之对应的是，传统经销商拿货变得更难了，即便是华致酒行这样销售量达到10亿以上的经销商也是如此。

　　2019年半年报显示，华致酒行的预付账款余额达到了7亿元，同比增加104.7%。其中最高的一家供应商预付账款余额为3.13亿元，占比达到了预付帐款总额的44.84%。

　　以华致酒行往年的数据作为参考，所收预付账款占比最高的供应商往往是国酒茅台。

　　与此同时，华致酒行的经营性现金流出现了严重恶化，现金净流出增加了131.8%，而现金流出增加的原因正是茅台、五粮液的采购支出增加。

　　上游拿货困难，下游需求旺盛，华致酒行不得不开始消耗存货以满足下游客户的需求，然而这又限制了华致酒行在今年下半年的收入。半年报显示，目前华致酒库剩余的库存仅占其半年销售额的71.41%，如果下半年茅台为了稳定终端价格，持续增加直营渠道的投放，华致酒行或许会陷入供货困难的境地。

　　对于未来的规划，华致酒业计划增加品牌门店数量，更多地触达终端用户，而茅台的计划却是在不扩展的情况下，增加更多的直营销量。毫无疑问，二者的规划背道而驰。

　　尽管华致酒行拥有4000余个酒类SKU，但不可否认的是其收入依然严重依赖白酒。对于品牌价值建立在茅台和五粮液上的华致酒行来说，如果要开拓新的用户，最好的方法无疑是提供正品的高档白酒。

　　未来，茅台给予华致酒业的配额能否满足其扩张门店的需求，对华致酒业来说成了最关键的问题。

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